「マーケティング」に関する名言

低迷している事業のほとんどは、現金の流入ではなく、流出するのを防ぐのに苦労している。ポケットに穴が開いているかのように、すべての儲けが気付かぬうちになくなっている。給与、設備、インフラといった間接費が、乾ききったスポンジのように利益を吸い取ってしまうのだ。そうだとしたら、おそらくマーケティングの投資利益率を測定していないことが大きな穴のひとつだろう。

元気なマーケティング企業のリーダーは、理論的支柱を持ちつつ、市場情報との対話を絶やさない。マーケティング・インテリジェンスの高度化の鍵は、怠惰な思考を許さないことなのだ。

自分の体力に自信を持つことは気持ちの面でも効果があります。私は若い頃、サラリーマンとしてマーケティングに携わっていたのですが、当時は筋トレが好きだと言うと「変なやつだ」と思われたものです。ですが、身体を鍛えていることによる自信が、プレゼンや交渉での余裕につながっていたと感じます。また、社内で「森？　ああ、あの元気なやつか」と認識してもらえたのも大きなメリットでした。それだけで、仕事のチャンスを与えられる確率が大きく広がるからです。

（フィリップ）コトラー先生とは卒業後も、折に触れて直接会ったり、手紙をやり取りしたりして、情報を交換し合い、交流を深めてきた。その際に当社の事業の調子や取引先との関係などを根掘り葉掘り聞かれる。その飽くことのない探究心にいつも感心し、刺激を受けてきた。いまだに新しいコンセプトを世に示すことができるのも、そうした姿勢があってこそだろう。先生は８１歳になるが、その高齢でも頭は柔軟で、マーケティングに対する情熱は一向に衰える気配がない。そうした先生と知り合い、４０年以上にわたって親交を続けてこられたのは、非常に幸せなことだと受け止めている。

他社の悪口をいわないというのは鉄則です。さらに効果的なのは、他社の優れている点は素直にほめること。「Ａ社の製品は素晴らしいです」というふうに。すると案外、お客様は「そうなんだけど、じつはこういう欠点があってね」と教えてくれるはずです。これには２つ、いいことがあります。ひとつはお客様がＡ社の短所として挙げた点について「その点については、この商品は得意なんです」「じつは、弊社ではその開発に注力しているんです」とこちらをアピールすることができる。もうひとつは、なるほど、お客様というのはそういう不満をおもちなんだなということがわかる。つまりマーケティングができるわけです。

私はよく社員に「魚屋のおやじになれ」と言う。いつも新鮮で旬の商品をタイミングよく並べていれば、お客様は喜んで買ってくれる。技術の世界も同じだ。「鮮度」と「旬」と「マーケティング」が基本だ。 【覚書き：２０００年の日本の半導体産業不況で各社減益した中、唯一最高益を更新したことについて語った言葉】

ソロモン・ブラザーズに入社して最初に与えられたのは、債券先物市場などのマーケティング業務でした。朝６時に出社して、前日のニューヨーク市場での値動きをチェックし、８時から始まるミーティング資料を作成。それ以降は経済統計の内容をレポートにまとめてセールス担当者に渡す、といったことを日々くりかえしていました。地味な仕事で、先輩や同僚の中には愚痴をこぼしている人もいましたが、僕は「隣の芝生は青いと腐っていたらダメだ。まずは自分の足元の草から食べないと」と思っていました。

給与もキャリアも大事ですが、リコグニションというのが最も大事だと思っています。ソニー・インディアでは支店長会議を毎月３日間かけてやっています。初日と最終日は各支店からの報告、中日はジェネラルセッションということで本社幹部のメッセージを伝えます。ブランチとの適切なコミュニケーションが大事なんです。マーケティングや宣伝、商品はまた別にもプロダクトマーケティング会議というものを行っていますし、ほかにもアフターセールス等機能別に毎月やっています。

銀行員時代、一番つらかったのは各一般家庭を回って銀行にお金を預けてもらう個人営業でした。とくに、相手の家の前に立ってインターフォンを押すのがとても怖かったのです。玄関に立ったとき「また断られたらどうしよう」「厳しい口調で断られたら嫌だな」と悩みました。でもあるときから、どんな顧客と出会うのか、自分なりにマーケティング・データをとってみようと発想を変えました。話を聞いてくれるのは男性女性のどちらが多いのか、年配者と若者ではどちらが話しやすいのか、最初から仕事の話をした方がいいのか、世間話をした方がいいのか、などなどです。そうすると好奇心が湧いて楽しくなってきました。小さな工夫を積み重ねていくうちに成果もあとからついてくるようになりました。

私は以前から「営業職というのはセールス＆マーケティングだ」といっています。営業の人間は、自分は開発部門の目や耳であると自覚して、会社全体をリードしていってほしい。やりがいのある仕事ですよ、営業は。

事業そのものをマネジメントする力も必要です。ベンチャー企業のように人的・物質的資源が足りない組織で事業をマネジメントした経験がある人。たとえばマーケティングの部署がある大企業なら、セールス部門のマネジャーはセールス領域に特化した仕事に集中できますが、人的資源の少ないベンチャーでは、セールス部門のマネジャーでも、マーケティングを含めてカバーすることもあります。そうした守備範囲の広い経験が評価される傾向にあります。

私の考えるマーケティングとは、単純だが、自分たちが問題を解決できることを市場に納得させるか、隙間を埋めるか、他の誰にもできない方法で機会や目的を実現すること、それに尽きる。マーケティングはビジネス永続の基本だ。ビジネスを成功させるには、優秀なマーケッターでなければならない。偉大なマーケッターは生まれるものではなく、つくられるものだ。

私はマーケティングをこう定義している。ある市場を構成しる人々に、「私たちがあなたの問題を解決し、隙間を埋め、機会や望み、目標を実現します。よそに同じことはできません」と「教える」こと。

アカデミックな世界で研究者たちが、調査や実験を通じて何度も検証してきた理論。あるいはマーケティングの教科書に採択され、世界中のビジネススクールの教室で、その切れ味を繰り返し試されてきた理論。こうした理論をマーケティングの実務家たちが学ぶことは、きわめて実践的な行為なのである。

マーケティング・インテリジェンス活動の高度化には、理論が欠かせない。理論に通じていれば、市場情報を表面的に眺めるだけでは見逃しやすい関係をつかむことができる。

いまの日本企業がマーケティングの局面で必要としているのは、いかに行うか（how）の高度化である。そしてそこで重要となるのが、マーケティング・インテリジェンス活動。すなわち市場情報を縮約化し、そのインテリジェンスを組織内に普及する活動である。

ある日本の大手グローバル企業のマーケティング担当者にプレミアム価格をつけて売るようご提案しましたが、部門のトップは「しかしそれではシェアを失う」と言いました。全員そこで沈黙です。その企業では自発的にシェアを諦めるというのは絶対にタブーなのです。

社員をどのような場所に住まわせるかという点を、人材育成の観点から考えることも求められています。企業によって、自社ブランドのマーケティングに適した場所があるかもしれません。商品企画の担当を例えば自由が丘や吉祥寺に住まわせる、そういう戦略もあると思います。

日本企業の多くは経験や勘、自分たちが持っているデータの範囲内で営業活動をしていますが、当社の「マーケティングスコア」は、お客様の既存顧客から優良顧客を定義して、そのプロファイルを分析します。その結果を当社が持つ国内最大級の企業情報データベースに当てはめてスコア化することで、その優良顧客に似た有望な見込み客を抽出するわけです。このように科学的根拠のあるデータに基づいて戦略を立てれば、むしろ費用を抑えながら、より確度の高い効率的な営業活動ができるはずです。

マーケティングは戦略が重要だが、戦略に固執するのはよくない。自分で立てた戦略だからといって、変更を躊躇してはいけない。お客の心をつかむには、朝令暮改ならぬ、朝令朝改のスピード感が必要だ。

真面目な人は、もとのコンセプトが変わることを嫌がるだろう。たしかに、マーケティングは、まず戦略を固め、戦略に沿って戦術を考える手順が一般的だ。ただ、いい戦術があるなら、戦略を戦術に合わせて変えてもいい。大切なのは商品を売ることであり、戦略にこだわることではない。

データベースマーケティングといえば、ＰＯＳを最大限に活用しているコンビニ業界が思い浮かぶ。しかし、セブンイレブンのおでんはＰＯＳから生まれたわけではないだろう。元々存在しなかった商品については、データを元にロジカルに考えても答えを導き出すことはできない。誰かが「おでんを置いたら売れるはずだ」とひらめいて、はじめてアイデアとして浮かび上がってくる。

データを収集し、マーケティングに生かそうとしている企業は少なくない。しかし、私はデータベースマーケティングに懐疑的だ。データを元に論理的に考えていくことで可能になる施策もあるが、ロジカルに導き出した答えは、遅かれ早かれライバルもたどり着く。

優れたマーケティングは新しくて秀逸なアイデアを生み出す力と、ビッグデータの分析から最新のトレンドやセグメントを探知する力を土台としている。

夜中に書いたラブレターを翌朝に読むと恥ずかしくなるが、ビジネスでも同じ。商品への思いが強い状態でマーケティングのプランを練ると、たいていは独りよがりなものになってしまう。

もともと起業家になりたくて起業したわけではないので、私の経営者としてのモチベーションは普通の起業家とは少し異なるものでした。まず、自分が優秀な経営者になろうとは考えませんでした。意識したのは、私よりも優れた人に仲間になってもらうことです。実際、今のユーグレナは、私より営業ができるマーケティング担当、私より研究ができる研究開発担当、私より組織のマネジメントに精通した総務人事担当、私よりもファイナンスや企業の戦略に詳しい経営戦略・経理財務担当と、４人の取締役を揃えています。少し傲慢な言い方になりますが、この体制ができた時点で、当社がうまくいくことは決まった気がします。私がすることは、どんな事案でも、この４人に振ること。あとは、私より優秀な４人が動いてくれます。

お客の心をつかむには差別化が大切だ。ただ、商品やサービスはどこも同じようなものなので、ライバルを基準にして考えると、結局はわずかな差を大きく見せる針小棒大型のマーケティングになってしまう。

これからは思想・哲学を売るのがマーケティング。

ビジネスチャンスを掴めるかどうかは、マーケティングを理解し、それをもとに目の前の課題をいかに考え抜くかにかかっている。

デジタル化の時代にもかかわらず、アナログなＤＭに依存しているようでは、マーケティングの基礎となるデータは作れない。

コモディティ化は、デフレが進むいまの日本で、多くのマーケティング担当者が頭を悩ませている問題である。すなわち、日本企業の多くが、類似の製品やサービスが数多く存在する中で、価格に訴える競争から脱することができず、利益水準が低下していくという問題に直面している。このコモディティ化から抜け出すには、企業はまず自社の製品やサービスの差別化を行わなければならない。独自性のない製品やサービスでは、どれだけプロモーションや営業に力を入れても、結局は競合他社の商品と価格で比較されてしまうことになるからである。

発売後は売り上げが伸びたか落ちたかに目をやります。落ちた場合は、何が悪いのか徹底的に分析する。ゲームの内容なのか、マーケティングなのか。

マーケティングの基本は買い手の期待に応えること。市場創造や既存商品の機能改善も期待に含まれますが、「時間」もまた潜在的な期待に含まれる。ライバルが次の一手を打つ前に先手を打つ。「買い手の期待に応える」という原則を多面的な視野で実践する。これが小林製薬のマーケティングです。

ユニクロには商品企画やマーケティングのプロフェッショナルがいて、東レの技術陣への要望は非常に厳しい。東レの営業担当者に「こういうものを作ってくれ」と言われても、技術陣は「そんなものは作れません」と答えて話は終わってしまうかもしれませんが、パートナーの担当者からの要望には応えないわけにいきません。社外のプロと社内のプロの妥協のないぶつかり合いから、新しい価値が生まれるのです。

開発・生産・マーケティング・営業、全ての面で同じことを、同じように長い期間続けることがないようにして、「小林製薬は何をするかわからない」ということを小林製薬の魅力としたいと考えています。

川下までサプライチェーンを伸ばすことで、川上に安住していた社員がマーケティングの発想を持つようになりました。川下のメーカーに新素材の使い方はなかなか分かりません。営業の社員は百貨店など販売の現場を回って消費者目線を持つことで、次々と新しい素材の使い方を提案できるようになったのです。

マーケティングの言うところの数字は過去の情報でしかありません。それを参考にするけれども、動いている数字をどう捉えるかが重要です。

企業や製品の初期にあって、とにかく人を引きつけたいと思うときに、フリーは最善のマーケティング手法になる。

利益でもメーカー品の粗利益率が大体３５％くらいで、ＰＢ（プライベートブランド）なら５０％強くらい。中間マージンがないから、安く売ったとしてもある程度の数をこなせれば利益は取れる。ゆくゆくはＰＢとメーカー品の売上比率を５０対５０くらいにはしたいと思っています。でもそれには、ＰＢ自体のブランドマーケティングもしっかりしないとね。

その地域にどういう人種の人がいて、歴史的にどんな関係性があったのかなど、バックグラウンドを知っていないければ、良いマーケティングはできない。

何が流行るかを探すにはきちんとマーケティングをすることが大切。まずはありとあらゆるメディアを見てインプットする。

大きな失敗をすることなく、これまで順調にやってこられた最大の要因は、冷静に計算して人間の本能に刺さるマーケティングを行ったことでしょう。

表面的ではなく深く入り込んで考える。心から感情移入し、取引相手が何を理解し、尊敬し、どう世の中を見ているかを理解する。お客様が言葉では表現しきれない隠れた要望や懸念を見つけ出し解決する。その視点に立脚して初めて、マーケティングは正しく機能する。

「マーケティング目線」をもって、常に自分の価値を磨かなければ、市場で埋没してしまう。「私は頑張っている」ではなく、「周囲にどう評価されるか」が重要。

ビジネスの目的や精神性があってこそ、マーケティングは正しく機能する。

ブランド構築はもはや、売上をあげるためにマーケティング部門が行う小さな「戦術」の１つではなく、全社的に取り組むような大きな「戦略」の１つとなった。

すかいらーくの再建を成功させられたのは、マーケティングの重要性を知っていたから。

顧客から求められるものが大きく変わってきている。いま必要とされるのは、自社の技術から発想した製品開発ではなく、顧客のニーズとその変化を第一に考えて製品開発と生産を変えていく「マーケティング改革」だ。

マーケティングは、すべてのものに応用可能であることを忘れてはなりません。すなわち、製品や企業だけでなく、ＮＰＯ（非営利組織）や政治など、何かをやろうとすれば必ずマーケティングのコンセプトに行き着くのです。

マーケティングの基本は買い手の期待に応えること。

マーケティングは戦略ですが、販売は売ることです。もし、戦略的決定が間違っていれば、どんなに抜け目なく売っていても、それは一時しのぎに過ぎません。つまり、戦略的に間違っている新規事業に参入し、それなりの商品がほどほどに売れたとしても、もっと高いレベルで考えて戦略的に正しい市場に参入していれば、その１０倍は売れたということです。

マーケティングの第一歩は、顧客の潜在的なニーズを把握することです。

トップがきちんと理解できていない事業の成功は難しい。だって、詳しく知らなければ、当社の原動力であるマーケティングや開発、技術のすべてを生かせないですから。「トップが詳しくないとアカン」ということです。

ブルーレットがそうであるように、当社が出す商品は世の中に存在していないものばかりなので、売れるかどうかは全く分かりません。それだけに、きちんとしたマーケティングが必要になります。

私自身、マーケティングを「市場創造のための活動全般」と捉えており、商品開発や人事、ライバルとの競争やM&A(合併・買収)など、あらゆる局面でマーケティングの視点を活用しています。

マーケティングをかみ砕いて言えば、消費者のニーズを調べ、商品を作り、消費者に認知させる活動のこと。そのために、価格や売り場、広告宣伝などを組み合わせていくわけです。

３０歳そこそこで５年も健康関連業界のダイレクトマーケティング事業を手がけている人間はおそらく国内で数十人。その中で一からビジネスモデルを作れる人は数人でしょう。Ｅコマースはダイレクトマーケティングの延長であり、私自身インターネットの黎明期からネットに触れてきた。そんな自分が全身全霊をかけてやれば、必ずナンバーワンになれると考えました。

一般的に、マーケティングは対顧客視点の活動を指すので、人事のような社内的な活動はマーケティングの対象ではありません。ただ、マーケティングを「市場創造のための活動全般」と定義づければ、社員は商品開発で重要な役割を果たしており、市場創造の連環のひとつと考えることができます。同様に、社員の士気向上や人材育成などもマーケティング的な発想で捉えています。

全方位ではなく、特定のグループに買ってもらうことを考えてマーケティング戦略を立てるべき。

経営学者のドラッカーが言っているように、マーケティングとは「自然に売れていく仕組み」をつくること。

価格競争を脱するためには、高くても買ってもらえる価値づくりというマーケティング視点を持つ必要があります。

マーケティングのテクニックだけで技術のバックグラウンドがなければ、短期的にうまくいっても砂上の楼閣となるだけ。

マーケティングとは経営そのもので、消費者に自社を愛してもらうことが最終的なゴールだ。

マネではないマーケティングをしない限り、本当の発展はなく、つぶし合うだけ。

日本企業は商品に自信があるのか、商品の枠だけを持って行き、失敗するケースが多い。海外に合った商品につくり直す欧米に比べ、リサーチやマーケティング力が圧倒的に弱い。

マーケティングとは、突き詰めれば、お客様の問題解決。

カード業界は、相対性の強い銀行と違って、マーケティングが大きな効果を持つ。銀行出身の私にとっては、新しい挑戦。やりがいを感じると同時に、とてもわくわくしている。

今や、マーケティングは、イノベーションと同義。

「接近戦のマーケティング」が重要。現場へ行って経験できるというマーケティングが大事。

何度もテストマーケティングを繰り返し、絶対に大丈夫と確信できたものだけを定番にしている。

マーケティングには「合理的な科学」、すなわちこれさえやれば誰もが成功できるという法則はない。結局は経営者の直感が重要。

採用にしてもマーケティングにしても、現地のニーズに合った製品を開発するにしても、現地の人に任せた方がスムーズに進みます。

マーケティング的な視点では、まず「客（相手）の立場」からニーズや新しさを見つけるといい。こんな時にこそ、自分にない考えを持つ人の意見が力になる。

競争力のあるプロダクトをつくるには、技術だけでなく、マーケティング、営業、マネジメントなど幅広い分野の人材が必要になる。

マーケティングも昔と違って顧客満足にすごく重点を置くようになったので、トップダウンの手法はなかなか通用しなくなってきました。

将来、起業するために若いときから磨いておかねばならないスキルは２つ。マーケティングやセールスのスキルと、人間関係のスキルです。

優れた経営者であるほど、マーケティング・リサーチを必要としないように見える。

お客様と限りなく近い組織を作るということが一番重要なマーケティング戦略。

お客様のことを１００％理解することはできなくても、お客様にできるだけ近づいていく。それこそが企業のマーケティング活動だと理解しています。

マーケティングのデータは、アイデアが有効かどうかの裏付けの一つにはなりますが、データからアイデアが生まれるわけではない。

新しいマーケットに参入する時は、「マーケティング」が重要です。闇雲に工場を設立しても失敗します。

マーケティングはただの販売促進ではなく、経営課題として捉えなければならない。

創業数年後、当時、ファンケルやＤＨＣが急伸していて、売上はうちの２桁も上。彼らのあとを細々と追っても面白くない。そう思い始めた頃、アメリカのダイレクトマーケティング協会の年次大会に参加したのです。会場には「２１世紀はＥコマース（電子商取引）の時代」という熱気が充満していました。このイベントに参加したことで衝撃を受けた私は、数年以内に日本にもＥコマースの時代が訪れることを確信。ビジネスの方向転換を決意しました。

日系企業に今一番求められていることは、マーケティング力。もっと日本の企業にマーケティングの重要さを訴えたい。

マーケットの変化はよく見なければならない。市場を分析して仮説を立てていく。その仮説に対して検証をしながらマーケティング戦略を打っていくということが大事。

マーケティングは企業経営そのもの。

マーケティング、販売、ファイナンス、技術といった各分野の担当者がリーダーシップの精神を持つことで組織は成長する。

マーケティングはお客様のために行うもの。

マーケティングで重要なのは、消費者サイドに立って伝えていくこと。

アド・マンとかマーケティング・マンになれと激励はしない。それよりも素敵な人間になってほしい。

今は技術革新が早く、時代の変化も激しい。顧客の生活環境が変われば、当然、企業のマーケティング戦略も変わってくる。

マーケティングというのは、営業をしなくても売れる仕組みを作ること。

ニーズをつかむためのロジックと、そのニーズに応えるためのクリエイティビティ。この二つがマーケティングの両輪であり、最も重要なこと。

顧客リストを眺めて、消費者の一人を単なる数字の「１」としてしか考えられなくなるような、消費者心理に寄り添わないセールスやマーケティングでは、ビジネスは継続できない。

企業経営の根幹はマーケティング。マーケティングができてこそ、それを基に経営戦略を立てられる。そして、経営戦略から個々の施策が生まれる。

マーケティング理論を理解すると、身近なヒットや現象が正しく分析できる。新しい仕事を生むヒントになる。

私がマーケティングで大事にしているのは、「顧客は誰なのか」「顧客が持つ問題は何か」「その解決法は何か」の３つ。

マーケティング思考は、あらゆる仕事における業務効率と成功の確率を劇的に上げる。

結局マーケティングは統計学ですから、サンプリングが増えれば増えるほど精度が上がってくる。

商品のマーケティングにとどまらず、事業や企業といういずれの観点からしても、長く大切にしてきた基本部分を違えてはいけない。