他社の悪口をいわないというのは鉄則です。さらに効果的なのは、他社の優れている点は素直にほめること。「Ａ社の製品は素晴らしいです」というふうに。すると案外、お客様は「そうなんだけど、じつはこういう欠点があってね」と教えてくれるはずです。これには２つ、いいことがあります。ひとつはお客様がＡ社の短所として挙げた点について「その点については、この商品は得意なんです」「じつは、弊社ではその開発に注力しているんです」とこちらをアピールすることができる。もうひとつは、なるほど、お客様というのはそういう不満をおもちなんだなということがわかる。つまりマーケティングができるわけです。
私は以前から「営業職というのはセールス＆マーケティングだ」といっています。営業の人間は、自分は開発部門の目や耳であると自覚して、会社全体をリードしていってほしい。やりがいのある仕事ですよ、営業は。
